Dem Anbieter profitablen Zusatzumsatz im Lösungsgeschäft mit nur 5% Kundenfindungskosten zu ermöglichen ist unser Anspruch Xpertgate hat sich zum Ziel gesetzt, dem Anbieter erklärungsbedürftiger Automatisierungssysteme einen Durchbruch bei der wirtschaftlichen Erschließung des Lösungsgeschäfts zu ermöglichen. Hierzu bieten wir innovative Pre-Sales-Dienstleistungen zur Kommunikation von Anwendungsmöglichkeiten erklärungsbedürftiger Automatisierungsprodukte und zur Vermittlung qualifizierter Kundenanfragen an. Der Anspruch an dem wir uns messen lassen ist es, bei unseren Kunden Zusatzumsatz zu generieren unter Begrenzung der Kosten für Kundenfindung auf 5% und der Kosten für Kommunikation auf 2% vom Umsatz. Die Wiederholung realisierter Anwendungen und schnelles Breitenmarketing sorgt für profitablen Zusatzumsatz Der Ansatz von Xpertgate zielt auf die Generierung von Zusatzumsatz. Dabei werden insbesondere die folgenden Hebel genutzt: Zusatzumsatz durch Übertragung realisierter Anwendungen auf neue Kundenkreise Zusatzumsatz durch Erschließung des sonst nicht bedienbaren Breitenmarkts Schnelligkeit bei der Bekanntmachung neuer Produkte und Anwendungsmöglichkeiten Begrenzung der Werbungskosten auf 2% vom Umsatz Begrenzung der Kundenfindungskosten auf 5% vom Umsatz Dem Anbieter erklärungsbedürftiger Fertigungsautomatisierungsprodukte bietet Xpertgate innovative Dienstleistungen für die Pre-Sales-Phase Vor dem eigentlichen Verkaufsprozess müssen zuerst potentielle Kunden mit einem konkreten Bedarfsfall gefunden werden. Grob lässt sich dieser Vorgang in die drei überlappenden Phasen Produkt bekannt machen, Kundenprojekte identifizieren und Machbarkeit vorprüfen unterteilen. Da diese Schritte vor dem eigentlichen Verkaufsprozess stattfinden, wird hier oft die treffende Bezeichnung Pre-Sales verwendet. Xpertgate bietet eine gleichzeitig leistungsfähige und kostengünstige Alternative zur Abdeckung dieser drei Phasen, die anhand der heutigen Praxis nachstehend verkürzt dargestellt sind: Schnelles und kostengünstiges Bekanntmachen von Produkt und Einsatzmöglichkeiten ist erfolgsentscheidend Erklärungsbedürftige Produkte sind beim Anwender überhaupt erst einmal in Bezug auf Existenz, Funktionsweise und Anwendungsmöglichkeiten bekannt zu machen. Dieser für die Produktgruppe besonders zeit- und kostenintensive Schritt wird heute durch Druckschriftenversand, Anwendungsartikel in Fachzeitschriften und Vorführungen bei Kunden vollzogen. Ein Durchbruch bei den Kosten zur Kundenprojektidentifizierung ist der Schlüssel zur Erschließung des Lösungsgeschäfts Fachmessen, Außendienstmitarbeiterbesuche und Annoncen sind heute die relativ wirkungsvollsten Ansätze für die Identifizierung von Kunden mit einem konkreten Projekt in der Planungs- oder Realisierungsphase. Zum Aufbau von Kundenbeziehungen mit häufigen Nachbestellungen sowie bei großen Projektvolumina haben sich diese Vertriebswege bewährt. Geringe kundenbezogene Wiederholgeschäfte und mittlere Projektvolumina erfordern neue Ansätze zur Sicherung der Profitabilität. Eine Machbarkeitsprüfung vor der Investition von Projektbearbeitungskapazität steigert die Hitquote Bevor der Anbieter sich entschließt, ein Kundenprojekt mit dem erforderlichen Aufwand zu verfolgen, ist eine Vorprüfung der technischen Machbarkeit durchzuführen. Fragebögen für den Außendienst mit den kritischen Anforderungsparametern sind in vielen Firmen entwickelt worden, werden aber meistens nur unzureichend eingesetzt, so dass fast immer ein erster Kundenbesuch durch den technischen Vertrieb für diesen Klärungsschritt erforderlich ist. Bei der anschließenden Projektakquisition bleibt der direkte Kundenkontakt des Vertriebs entscheidend Das Dienstleistungsangebot von Xpertgate versteht sich als ergänzende Unterstützung für den Vertrieb, um die kostbare Außendienstzeit beim richtigen Kunden zielgerichtet einsetzen zu können. Für den eigentlichen Verkaufsprozess mit technischer Konzepterstellung, Machbarkeitsprüfung, Angebotserstellung, Präsentation und Verhandlung bleibt der persönliche Kontakt erfolgsentscheidend.
