Pre-Sales-Kosten von bis zu 30% des Umsatzes beschränken die profitable Erschließung des Lösungsgeschäfts mit heutigen Vertriebsmitteln Im Lösungsgeschäft bestellt der Kunde meistens eine Anwendungsrealisierung in geringen Stückzahlen mit wenig Folgegeschäftsmöglichkeiten für den Anbieter. Legt man die heutigen Vertriebswege wie Fachmessen, Außendienst, Anzeigen und Fachbeiträge in Zeitschriften etc. als Mittel zur Kundenfindung zugrunde, entstehen je qualifizierter Kundenanfrage Kosten von durchschnittlich 1.000-2.500 €. Unter Zugrundelegung eines Mittelwerts von 1.500 €, einer Konvertierungsrate von 1:5 und einem durchschnittlichen Auftragswert von 25.000 € ergeben sich damit Kosten von 30% vom Umsatz bis zur Identifizierung eines Kundenprojekts. Das Lösungsgeschäft ist ein großer Wachstumsmarkt mit Erschließungsbarrieren Der Markt für Automatisierungslösungen mit mechanischen, elektrischen, elektronischen und Softwaresystemen liegt in der Größe hoch zweistelliger Milliardenbeträge bei zweistelligen Wachstumsraten in vielen Marktsegmenten. Treiber des Marktwachstums im Lösungsgeschäft ist anwenderseitig der andauernde Kostendruck mit der Notwendigkeit zu Produktivitätssteigerungen. Beim Streben nach Wettbewerbsvorteilen durch höhere Produktivität nehmen gerade erklärungsbedürftige Automatisierungssysteme eine Schlüsselstellung ein. Für Unternehmen, die unter Beibehaltung ihrer Produktion in Hochlohnländern eine international führende Marktposition und hohe Profitabilität erreicht haben, stellt der eigene Betriebsmittelbau unter Verwendung neuester Lösungstechnologien eine Kernkompetenz dar. Führende Anbieter von Fertigungsautomatisierung bauen vor diesem Hintergrund das Lösungsgeschäft als strategisches Wachstumssegment gezielt aus. Hier stehen sie mit zahlreichen mittelständischen Spezialisten und kleinen High-tech Unternehmen im Wettbewerb. Für alle Anbietergruppen lässt sich dieses Geschäft jedoch trotz hohen Wachstums zumeist nicht profitabel gestalten. Aufwendungen für Kundenfindung und Informationsbeschaffung sind die wichtigsten Erschließungsbarrieren Systemlösungen sind durch erklärungsbedürftige Komponenten und Systeme in Kombination mit Engineeringleistungen geprägt. Erklärungsbedarf und Einmaligkeit der Problemlösung je Anwender führen beim Anbieter zu einem hohen Kundenfindungsaufwand. Auf Anwenderseite ist die Beschaffung von Systemlösungen durch einen hohen Aufwand für die Informationssuche belastet. Wachstumsbarrieren für das Lösungsgeschäft sind heute insbesondere: Verfügbare Lösungen und bereits anderenorts verwirklichte Applikationsfälle sind beim Anwender nicht bekannt. Der Aufwand zur Kundenprojektidentifikation mit herkömmlichen Vertriebsmitteln ist im Vergleich zum jeweiligen Auftragsvolumen zu hoch. Kleinere Kunden mit ähnlichen Anwendungsfällen können nicht wirtschaftlich betreut werden. Kleine Unternehmen verfügen nicht über eine ausreichende Vertriebsorganisation und Großunternehmen verfügen oft nicht über die im Lösungsgeschäft erforderlichen vom Standardkomponentengeschäft abweichenden Vertriebsstrukturen Partnersuche auf unterschiedlichen Kommunikationsebenen: Anwender sucht Lösungsfunktionalität - Anbieter will Produkttechnologie verkaufen Das Zusammenfinden von Anbietern und Kunden im Lösungsgeschäft erfordert heute einen hohen Aufwand beider Seiten im Einzelfall. Der Anbieter weist meistens eine technologiebezogene Kernkompetenz auf und bietet eine um diese Stärke gruppierte Produktpalette an. Umgekehrt sucht der Kunde nach einer Problemlösung für seinen funktional bestimmten Anwendungsfall. Für die Problemlösung kommen meistens mehrere unterschiedliche Produkttechnologien in Frage und ein Anbieter kann selten alle relevanten Technologien für einen Anwendungsfall gleichermaßen qualifiziert abdecken. Also: Anbieter sucht Kunde für Produkttechnologie, Kunde sucht Anbieter für Problemlösung, das wiederum zum richtigen Zeitpunkt und für jeden Einzelfall aufs neue. Hieraus erklärt sich der hohe Aufwand im Lösungsgeschäft.
